7+1 trükk értékesítés közben

Hogyan legyél más, mint a többiek?

A marketing (és így a személyes értékesítés) egyik alaptézise, hogy legyél más, mint a többiek.
Az alábbiak írásakor abból indultam el, hogy miképpen lehetsz Te más, mint a többiek?
Miként lehetsz az Ügyfeleid szemében nem ügynök, hanem egy különleges személy?

Hát úgy, hogy más vagy, mint a többi ügynök!

Ehhez nyújtok át most Neked 7 + 1 módszert. Használd fel ezeket!

1. Bemutatkozás

Mit mondasz bemutatkozáskor?
Jó napot kívánok, Kőműves Kelemen vagyok a Mi Várunk A Legerősebb Biztosító Zéerté üzletkötője! Blááááááááá!
Ettől garantáltan mindenki azt fogja gondolni: atyaég, pucoljunk, itt egy ügynök és mindjárt el akar adni valamit!

Hogy mi a megoldás?
Olyan bemutatkozás, ami garantáltan pozitívan marad meg a másik embernek!

Közelítsd meg az Ügyfeled oldaláról! Adj válaszokat az alábbi kérdésekre. Javaslom, hogy hozz papírt és tollat, mert érdemes leírni a gondolataidat!

1. Kinek szoktál eladni?
2. Mi az, amit a biztosítótól és Tőled vár?
3. Milyen előnyöket adsz a számukra?

A válaszok attól is függenek, hogy milyen terméke(ke)t értékesítesz, de a válaszokat Neked kell kitalálni.
Ezeken a kérdéseken egyébként is érdemes időnkét elmélázni!

A képlet a következő: 1 + 2 + 3
Konkrétan: kinek + miben tudsz segíteni + és mi az előnye ennek az Ő SZÁMÁRA.

Gondolatébresztő példák:

• Lakástulajdonosok – biztonság – mindig lesz fedél a feje felett.
• A nyugdíjukra gondolóknak – anyagi függetlenség – nem lesz rászorulva a gyerekeire / az államra.
• Autótulajdonosok – azonnali segítség – az út mielőbbi folytatása.
• A vállalkozóknak – betegség esetén anyagi juttatás – nem rokkan bele a család.

A feladat az, hogy ezekből összeállítsd a magad bemutatkozó mondatát és ezen túl csak ezt használd!
Ha jól csinálod, akkor több ötleted is lesz, és abból kell a legjobbat kiválasztanod.

Néhány példa (szerintem ezeknél sokkal jobbakat fogsz kitalálni):

• Helló! Veszélyesen élőknek biztonságot teremtek, hogy mindig együtt legyen a család!
• Üdv! A kamionosok rám számíthatnak a bajban, mert hozom Nekik a megoldást!
• Üdvözlet! Orvosok szakmai hibáira nyújtok segítséget, hogy sem Ők, sem a betegeik ne járjanak rosszul!

Ha a 2. és 3. kérdést nem tudod szétválasztani, nem tudsz rájuk Önálló válaszokat adni, sebaj! Később biztosan sikerül. Addig is legyen a szlogen csak az, hogy kinek, milyen előnyöket tudsz nyújtani.

• Üdv! Én vagyok az, aki a biztonságot hozza a háztartásokba.
• Helló! Motorosok anyagi függetlenségét biztosítom!
• Üdv! Mindenit ráveszek arra, hogy nálam kössön biztosítást! Na, jó ezt így nem, csak jól esett leírni… Bár, ha jobban belegondolok, előfordulhat az a helyzet, amikor ezt is mondhatod.

Erre a rövidebb változatra úgyis szükség lesz hamarosan!

És, ha valaki azt kérdezi, hogy mivel foglalkozol, akkor is ez a helyes válasz. 5 másodpercben olyan válasz adsz, amit garantáltan mindenkinek érdekes lesz. És emlékezni fog rád!

És már adhatsz is névjegykártyát. Sőt kettőt, de erről mindjárt beszélek.

2. Névjegykártya

Régen azt mondták, a névjegykártya működik. Ma ez annyira nem igaz. Annyi inger éri az embereket, hogy a kis kartonpapírt már nem is tudják hová tenni.
A névjegykártya azonban működik, csak nem úgy, ahogyan régen!

Milyen hibát lehet elkövetni egy névjegykártyával?

Pont olyan, mint a Kollégádé
Céges névjegykártyáknál ez elkerülhetetlen. De miért gondolod azt, hogy a céges névjegykártyád elad Téged?

Mit tehetsz? Dobd ki a céges névjegykártyád, és csináltass egyedit, sajátot. Az legyen rajta, ami az Ügyfelednek fontos, a bemutatkozó mondatod. Meg a neved és elérhetőséged.

Ha ez nem járható út, alakítsd át a céges névjegykártyákat és írj rá valamit, ami megkülönbözteti a többitől.
Már egy szmájli is segít. Írd rá a bemutatkozó mondatod! Vagy írj rá szlogent: „Nem eladni akarok, csak megmutatni az előnyöket”, „A biztonságot hozom”, „Ha igazi nyugdíjat akarsz, engem hívj!”.
Ha nem írsz szépen, kérj meg valakit, aki szépen ír.
Vagy, keress meg egy nyomdászt, hogy hogyan lehet meglévő névjegykártyára nyomtatni? És mennyiért?

A hátulja nincs kihasználva
Esetleg angolul ugyanaz van rajta, mint elöl. Jól mutat, de mi a fenének?
Ott az a nagy üres felület, amin saját magad tudnád helyzetbe hozni.

Ha saját névjegykártyát használsz, akkor a hátulja a reklám helye. Az első oldalon  pozicionálod magad az Ügyfélnél (tudod, a bemutatkozó mondatod!), a második a reklám helye.

Cégesnél, ha  más lehetőséged nincs, írj egy „Fordíts” jelet (. / . vagy o / o) az első oldalra, és hátulra írd a bemutatkozó mondatod. És úgy add át, hogy az legyen elöl.
Vegyél egy bélyegző készítő szettet (pár ezer forintért lehet kapni), és azzal nyomtasd rá a bemutatkozó mondatodat. Vagy a nyomdász tud segíteni.

Hogyan talált meg?
A marketing fontos szabálya, hogy mérni tudjad a vevőid „származását”. Vagyis, hogy hogyan kerültek Veled kapcsolatba.

Ha nem tudod, hogy a  névjegykártyád alapján talált meg, akkor nem látod, hogy működik-e ez a módszer.
A névjegykártyánál írj rá egy jelszót, amit, ha bemond, akkor különleges elbánásban lesz része. Attól függően, hogy mit akarsz Neki eladni, ez lehet valamilyen ajándék.
OK, egy GFB-nél necces, de lehet, hogy legközelebb is téged fog hívni emiatt és akkor életet kötsz Neki.

Az interneten már 30-40 Ft-ért rendelhetsz névjegykártyát. Sőt olyan is van, hogy magad tervezheted meg. Írd be a Gugliba: névjegykártya készítés.

Ja és, ha névjegykártyát adsz, akkor kettőt adj! Viszont tedd hozzá, hogy számítasz arra, hogy továbbadja annak, akinek szüksége van rá!

3. Mágneses névjegykártya

Ez egy hajlékony vékony műanyag lap, aminek a hátoldala mágneses. Fel lehet rakni a hűtő ajtóra. Ne gondold, hogy nem rakják ki! És Ügyfeled azt fogja rólad gondolni, ami rajta lesz. Amit ráíratsz.

Hogy mit írj rá? Bemutatkozó mondat, név, telefonszám.
És NE négyszögletes legyen! Kör alakú, hatszögletű, azt mindenki megnézi a hűtőn.

Adj mindenkinek egyet, akivel tárgyaltál.

100-120 Ft-ért rendelhetsz, írd be a keresőbe: mágneses névjegykártya.

4. Ajánlási lista

Akárhol tárgyalsz, nem mehetsz ki úgy az ajtón, hogy ne kértél volna ajánlást. Ez eddig tiszta.
De, hogy vedd rá, hogy ajánljon bárkit is?
A legegyszerűbb módszer, hogy adsz neki ajándékot!

– Na ne má! – mondhatnád erre -, már másodszor mondod, hogy ajándékozzak!

Igen! Az ajánlás = pénz. Ha az általa ajánlottak közül csak egynél kötsz biztosítást, akkor már nyertél.
És a tollat, amivel aláírta a szerződést és amin rajta van a bemutatkozásod, neved, telefonszámod, úgyis ott hagynád Neki nem? (Ha eddig nem tetted, ezután így csináld.)

Ahol vonakodnak ajánlást adni, ott pedig ajándékként kell a tollat pozicionálni.

Mi lehet a legjobb ajándék?
A toll, amin rajta van a bemutatkozó mondatod és telefonszámod. Amikor a bemutatkozásról beszéltem, leírtam, hogy a bemutatkozó mondat rövidebb változatára is szükséged lesz. Hát persze, hiszen a tollra csak egy rövid tőmondat fér rá. Meg a neved, telefonszámod.

És, ha a bemutatkozó mondat és a rövid mondat ugyanazt mondja rólad, akkor nagyon ügyes vagy!

Tollakból itt találsz belőlük rogyásig:
http://reklamtargyexpressz.hu/
http://promixgifts.hu/
De vannak itt egyéb ajándékok is. Már 250 Ft/db-tól tudsz értelmeset venni.

Itt nagyon olcsón találsz dolgokat:
https://1001reklamajandek.hu/
http://www.promogyar.hu/reklamajandek-termekek.html
Ha jól értem itt nem feliratozzák a tárgyakat. Keresned kell aki megcsinálja.

És itt van még a Kütyübazár (http://kutyubazar.hu/) is.
És persze, a Google-ban is keress, lehet, hogy jobbakat is találsz ezeknél.

Ha nem okoz gondot Neked külföldről rendelni, akkor az AliExpress lehet megoldás: https://www.aliexpress.com/

Ha úgy gondolod, hogy nem tollat adsz, hát adj mást. A lényeg, hogy minden nap előtte legyen, és emlékezzen rád.

Nem ér meg neked 300 Ft-ot néhány új ügyfél? Ráadásul a tollon (vagy bármi más tárgyon) rajta van a rövid bemutatkozó mondatod és a telefonszámod!
Had válaszoljak helyetted: dehogyisnem!

Sajnos ezek a honlapok nem fizetnek reklámdíjat nekem… 🙁

5. Akik nem kötöttek veled szerződést

Feltételezem, minden ügyfeledről vezetsz nyilvántartást. Számítógépen, vagy papíron, egyre megy. Így van egy listád azokról, akikkel tárgyaltál, de nem kötöttek Veled biztosítást.
Hát itt az ideje, hogy újból megkeresd Őket!
Hiszen ez eltelt idő alatt változhatott

• a hozzáállása (beszélt a sógorral, aki mondta Neki, hogy kötött egy lakásbiztosítást),
• a vagyoni helyzete (vett egy lakást, jó lesz a gyereknek),
• a családi állapota (gyermeke született, elvált),
• anyagi helyzete (többet keres),
• bármije, ami miatt szüksége van biztosításra.

És, mivel egyszer már találkoztatok, beszélgettetek, így bizalommal van az irányodban. Mi tart vissza, hogy újból felhívd?

6. Eladni még valamit – upsell

Ezt úgy nevezik, hogy a kosárérték növelése (angolul upsell).

A kényege, hogy amint eladtál valamit, azonnal újabb, plusz terméket ajánlasz. Általában a plusz termék ára az eredetileg vásárolt terméknek csak töredéke, 10-20%-a.

• Éppen eladtál egy életbiztosítást és attól félsz, hogy visszamondja azt is?
• Vagy most írt alá egy cascót, amit alig tudtál letolni a torkán?
• Esetleg az egészségbiztosítást azért kötötte meg, mert a felesége/férje nem hagyta nyugton?

N e   f é l j   t ő l e!
Nem lenne jobb, ha 10-20%-kal több jutalékod lenne?

Mert, mi történik? Legfeljebb azt mondja, hogy nem. Akkor is ott van a zsebedben a már aláírt szerződés.

Ha te kapsz ilyen ajánlatot zavar? Mérges vagy tőle? Idegesít?
Dehogyis, inkább örülsz neki, mert nem csak elveszik a pénzed, hanem törődnek is veled.

Mint az egyszeri ember, akit elküldtek tampont venni, és a boltból egy komplett horgászcuccal jött ki. Mert a boltos szerint, ha már el van tolva a hétvégéje, legalább menjen el horgászni…

Hogy Te milyen termékhez mit ajánlhatsz?
Először is vedd figyelembe, hogy magában a termékben milyen kiegészítők vannak. Lehet, hogy a kosárértéket ezekkel meg tudod emelni.

• Lakásbiztosításba köss balesetbiztosítás.
• Életbiztosításba egészségbiztosítást.
• Casco mellé asszisztanszot.

A kiegészítő biztosításokkal azért óvatosan kell bánni, mert az Ügyfél két hónap múlva nem biztos, hogy tudja, hogy mit, miért kötött bele.

És az sem mindegy, hogy ki az Ügyfél. Lehet, hogy az upsell egy balesetbiztosítás lesz, lehet, hogy egy életbiztosítás.

De! Ha a biztosítást tele is raktad kiegészítőkkel, attól megpróbálhatsz még egy biztosítást eladni!
Ez már csak a Te ügyességeden múlik. Csak tálalás és előkészítés kérdése.

És az upsell alkalmazásával tényleg egyedi leszel!

7. Eladni még valamit – downsell

Mész a bevásárlóközpontban. Egyszer csak eléd ugrik egy fiú/lány, és ajánl 3 db parfümöt 12 ezerért egy dobozban. Szagolhatsz mintát, rád is fújja, ha kéred. De, nem győzött meg, mennél tovább.
Erre, kivesz egy üveget a dobozból, és azt mondja, hogy OK, akkor itt van kettő, 8 ezerért, kivettem azt az egyet, amelyik legkevésbé tetszett Önnek. Még mindig vonakodsz.
Ekkor, kivesz még egy üveget és azt mondja, hogy rendben van, csak azt az egyet hagytam benne, ami a legjobban tetszett Önnek, itt van, mindössze 4 ezer!
Nos, mit lépsz rá? Egy illat, ami nagyon tetszett neked, mindössze 4.000 Ft-ért? Ide vele!

Ha eddig upsellről beszéltünk, ez itt a downsell. Vagyis, addig csökkentem a kosárértéket, amíg az megfelel az Ügyfélnek. Persze, a termék is kevesebb.

Hogy hol tudod alkalmazni? Ott, ahol anyagias az Ügyfél. Miért ne kezdhetnél egy fullos GFB-vel (benne a szélvédőtörés, asszisztansz, kátyúkár, ami csak van), és utána csökkenteni az árát?
Így pontosan meg tudod azt, hogy az Ügyfeled mennyit hajlandó érte fizetni. Ha kimondod az alapbiztosítás díját, abból sokkal nehezebb felfelé tornázni.
Lehet, hogy a GFB nem a legjobb példa az ügyfelek ár érzékenysége miatt, hát alkalmazd más termékre.

Hovatovább, akár az upsell terméken is alkalmazhatod! Pontosan meg tudod állapítani, hogy az Ügyfeled fejében mekkora összeg van a díjra.

Azt mondod, hogy ez olyan, mint a piacon? Igen, de működik!
Rád van bízva, hogy használod-e vagy nem!

7 + 1. Vevőgondozás

Az emberek szeretik, ha törődnek velük. Így vannak ezzel az Ügyfeleid is. Hát miért ne tennél jót nekik úgy, hogy ráadásul egy filléredbe sem kerül.
Az e-mailről beszélek.

Törekedj rá, hogy minél több Ügyfeled megadja az e-mail címét. És, amikor a szerződéskötés óta már eltelt egy kis idő (mondjuk megkaptad a jutalékod és jókedvű vagy), akkor írd meg neki, hogy

• mennyire örülsz, hogy szerződést kötöttetek,
• bízol benne, hogy meg volt elégedve a munkáddal,
• bármilyen kérdése van, nyugodtan keressen és
• reméled, hogy a jövőben is Téged fog választani, ha biztosítási tanácsra van szüksége.

Hidd el jól fog esni Neki, ha törődsz vele.

Ha pedig nem kötöttél üzletet, akkor még inkább írnod kell Neki:

• mennyire örülsz, hogy találkoztál Vele,
• bízol benne, hogy meg volt elégedve a munkáddal,
• bármilyen kérdése van, nyugodtan keressen és
• reméled, hogy a jövőben is Téged fog választani, ha biztosítási tanácsra van szüksége.

Hidd el ez az Ügyfél is jó néven fogja venni a törődést.

Az már csak hab a tortán, ha a névnapjára mindenkinek írsz köszöntő levelet.

Adatvédelem
Az adatvédelem nagyon fontos manapság. Cég és ügyfél kapcsolatban még inkább. Egy cég akkor jár el helyesen, ha a tárgyalás során aláírat vele egy papírt, miszerint küldhet neki e-mailt.
De, egy köszönő levél nem minősül ilyennek és egy üdvözlő sem. Emiatt ne aggódj.

A végére

A felsoroltak között több olyan van, amihez nem elég, hogy ülök az Ügyfélnél és majd eszembe jut, hogy mit kell mondani. Nem fog. Hidd el, tapasztalatból tudom.

Hiszen a

• bemutatkozó mondatot,
• névjegykártyát,
• mágneses névjegykártyát
• az Ügyfélnek írt levelet

ki kell találni, meg kell tervezni, le kell gyártatni, vagy meg kell írni, meg kel fogalmazni a lehetőségeidhez képest.

És az alábbiakra rá kell készülni, és előre ki kell gondolni, hogy mikor mi történik:

• milyen terméknél mi lesz az upsell?
• milyen terméknél hogyan lehet alkalmazni a downsell-t?

Szóval adj magadnak időt arra, hogy ezeket a dolgokat végig gondold, és felkészülj a tárgyalásokon való alkalmazására.

Sok sikert!