Tárgyalás nehéz emberekkel

Tárgyalás nehéz emberekkel

Nemrég újra olvastam Willam Ury Tárgyalás nehéz emberekkel című könyvét. Megint nagy élmény volt.

Nyilván, ha irodát üzemeltetsz, ahová bemennek az ügyfelek Gfb-t, meg lakást kötni, akkor Neked nem fontos ez a könyv.
Ha azonban életbiztosításokat értékesítesz, akkor kötelező.

Egy nagyon egyszerű, öt lépésből álló tárgyalás menetet mutat be, amelynek az a célja, hogy a vonakodó ügyfelet rávedd a szerződés megkötésére.

A lépések:

  • Ne reagálj: húzódj vissza a páholyba!
  • Fegyverezd le őket: lépj az oldalukra!
  • Változtasd meg a játszmát: ne utasítsd el… foglald új keretbe!
  • Könnyítsd meg a másiknak, hogy igent mondjon: építs nekik aranyhidat!
  • Nehezítsd meg a számára, hogy nemet mondjon: gondolkozásra kényszerítsd, ne térdre!

A tárgyalás a döntéshozatal legfőbb formája. Nem csak az értékesítésnél használhatod, hanem a mindennapi életben is.
Kötelező darab.

 

 

Comments are closed.